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<h2><img id="f7444r7pmd3r06mi" src="https://cdn.durable.co/blocks/37KUKvaRcumd2khUWZ9nBMtv7fkC5CNTzqn6me4aMgsXyiTgjFbb0CnAm8iWBqvl.png" alt="" title="" class="object-cover bg-gray-100 rounded-2xl md:rounded-3xl lg:rounded-4xl" data-corners="default" data-aspect="3:2" data-caption="" data-positionx="undefined" data-positiony="undefined" data-fullwidth="false" data-mce-src="https://cdn.durable.co/blocks/37KUKvaRcumd2khUWZ9nBMtv7fkC5CNTzqn6me4aMgsXyiTgjFbb0CnAm8iWBqvl.png" data-mce-style="aspect-ratio: 3/2; object-position: center center;" style="font-size: 16px; aspect-ratio: 3 / 2; object-position: center center;"></h2>¿Te ha pasado alguna vez que sientes que lo hiciste todo bien en una venta… pero no cerraste?Enviaste una propuesta clara, conectaste con el cliente, tu solución era buena…Y aun así, nada. Silencio. “Déjamelo pensar”. El clásico “ahora no”.Te entiendo. Nos ha pasado a todas.Hoy quiero hablarte de un fallo sutil que muchas veces pasa desapercibido en procesos comerciales B2B. Y lo peor es que tiene un impacto directo en tu tasa de cierre y en la rentabilidad de tus acciones comerciales<h3>❌ El error: vender la solución antes de entender el problema</h3>Muchas veces, en nuestra prisa por demostrar valor, empezamos a hablar de nuestro producto o servicio demasiado pronto. A veces en la primera llamada. A veces en un email. A veces incluso antes de saber si el problema que solucionamos está realmente presente en ese cliente.Eso es como recetar una medicina sin hacer diagnóstico.<h3>✅ La solución: retrasar el pitch y profundizar en el dolor</h3>Las ventas B2B no se ganan hablando más. Se ganan preguntando mejor.Una buena técnica para evitar este error es usar el enfoque SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff). Pero aquí lo bajamos a tierra con una versión más sencilla:<h3>Haz 3 preguntas antes de ofrecer cualquier propuesta.</h3>🧩 Que una de ellas explore consecuencias.🧠 Y otra que apunte a cómo lo están resolviendo ahora (aunque sea mal).<h3>Ejemplo práctico</h3>Supón que vendes una herramienta para automatizar procesos de marketing. En lugar de decir:&gt; “Nuestra solución ahorra tiempo y mejora la eficiencia con automatizaciones.”Di:&gt; “¿Cómo gestionáis ahora mismo los envíos de email y el seguimiento de leads?”“¿Qué pasa si se os cuela un lead caliente sin seguimiento?”“¿Quién suele acabar solucionando eso?”Solo después de escuchar, conectas tu solución con lo que te han contado.<h3>📈 ¿Por qué esto mejora tus resultados?</h3>Porque el cliente siente que le estás ayudando a pensar, no a comprar.Porque das valor antes de pedir nada.Y porque, cuando llegue tu propuesta, tendrá contexto y sentido.<h2>Recuerda:</h2>No vendas en la primera llamada.No hables de ti hasta que tengas contexto de ellos.Las mejores ventas se cierran cuando el cliente siente que la idea fue suya.#formacion #ventas #Madrid---¿Te apetecen charlas auténticas sobre ventas con gente que vende de verdad? En Madrid tienes Cañas y Ventas:Cada 6 meses, un grupo de vendedores nos reunimos en Madrid para hablar de ventas sin filtro. Eso es Cañas y Ventas 🍻. <a data-mce-href="https://ericafernandez.es/canas-y-ventas" href="https://ericafernandez.es/canas-y-ventas" data-mce-selected="inline-boundary">Apúntate</a> para estar atento de la próxima edición.

El error que cometes al vender sin darte cuenta (y cómo solucionarlo)

<h2>Cuando lo que el cliente "dice" que quiere, no es lo que realmente quiere:&nbsp;</h2><h3>La motivación ulterior y cómo detectarla para vender más (y mejor)</h3><figure id="figure-ks0y47l88xmd0j20ft"><img id="ks0y47l88xmd0j20ft" src="https://cdn.durable.co/covers/13T0DbcJIzehApj6kAEeBf23tokhvDuLy3ZmwsDvmkXzHxHKoFsDp1RdRlenBnCq.png" alt="" title="" class="object-cover bg-gray-100 rounded-2xl md:rounded-3xl lg:rounded-4xl" style="aspect-ratio: 3/2; object-position: undefined undefined;" data-corners="default" data-aspect="3:2" data-caption="" data-positionx="undefined" data-positiony="undefined" data-fullwidth="false" data-mce-src="https://cdn.durable.co/covers/13T0DbcJIzehApj6kAEeBf23tokhvDuLy3ZmwsDvmkXzHxHKoFsDp1RdRlenBnCq.png" data-mce-style="aspect-ratio: 3/2; object-position: undefined undefined;"></figure>Imagina esto: un domingo por la mañana, un señor se levanta, se viste, se sube al coche, conduce 40 minutos, aparca a duras penas en Leroy Merlín, entra, busca el pasillo correcto… y compra un tornillo de 50 céntimos.¿De verdad alguien hace todo eso solo por un tornillo?&nbsp;No.Eso es lo que dice que quiere.Pero no es lo que realmente quiere.Ahí entra en juego la motivación ulterior: ese deseo más profundo, más emocional, más humano… que está detrás de lo que el cliente verbaliza.Esta vuelta de tuerca (nunca mejor dicho) la popularizó el gran Luis Monge Malo y es clave para asegurar cerrar ventas con éxito.La motivación ulterior: ¿Qué busca de verdad tu cliente?Cuando un cliente dice "quiero un tornillo", puede parecer que busca una herramienta. Pero no: lo que realmente quiere es que colgar el cuadro que se acaba de comprar.Pero no solo eso: no quiere colgar el cuadro que se acaba de comprar, lo que realmente quiere es tener una casa bonita.Pero en realidad no quiere tener una casa bonita. Lo que en realidad quiere es presumir ante sus amigos.&nbsp;Por lo tanto, el cliente dice que quiere un clavo, pero su motivación real es sentirse validado ante sus conocidos.Esa es su necesidad real, su motivación ulterior.Que sus amigos le visiten más, que le envidien, que no se vayan con otros. O incluso… que le envidien por ser el colega con la vida mejor resuelta.Una cosa es la necesidad declarada. Otra es la necesidad real.Y ahí es donde entramos los vendedores que hacemos prospección:No estamos para vender tornillos.Estamos para detectar qué cuadro quieren colgar en su salón y cómo de larga la quiere tener ante sus amigos.--- <h3>Cómo detectar la motivación ulterior en ventas</h3> 1. Escucha más allá de las palabrasSi te dicen "no tenemos presupuesto", pregúntate: ¿es el dinero… o es miedo a apostar por algo nuevo?2. Haz preguntas que rasquen👉 “¿Y por qué te interesa cambiar esto ahora?”👉 “¿Qué pasa si no lo resolvéis en los próximos 3 meses?”👉 “¿A quién más le impacta esto en el equipo?”3. Sé una detective emocional, no una ficha técnicaTu trabajo no es recitar features. Es descubrir por qué ese tornillo importa tanto hoy.---<h3>Por qué esto cambia el juego en una llamada en frío</h3>Cuando entiendes la motivación ulterior, puedes conectar desde otro lugar.Y no solo vender… sino ayudar de verdad.Porque si alguien se gasta gasolina y una hora de su vida para comprar un tornillo, tú como vendedor deberías preguntarte:¿qué necesidad más profunda puedo resolver yo?Y cuando lo haces, cierras más y mejor. No porque “vendas bien”, sino porque entiendes mejor que nadie lo que de verdad está en juego.---<h3>Conclusión: Deja de vender tornillos. Empieza a vender cuadros colgados.</h3>Los mejores vendedores no son los que más hablan, sino los que mejor preguntan.Y los que aprenden a escuchar lo que no se dice.Así que la próxima vez que estés en una llamada, recuerda:Tu prospecto no quiere un tornillo.Quiere un salón bonito.Quiere sentirse validado.Quiere dejar de ser invisible ante su entorno.Y tú puedes ser la que le ayude a conseguirlo.---#llamadasenfrío #SDR #ventasB2B #motivaciónulterior #salesmindset #BDR---Si estás en Madrid y te gusta hablar de ventas con gente que realmente vende (sin postureo), puede que te interese esto:Cañas y Ventas 🍻, el único espacio en Madrid donde 15 vendedores nos reunimos para hacer lo que más nos gusta: hablar sobre ventas mientras tomamos unas cañas y picoteo. Apúntate para estar atento de la próxima edición.

Lo que el cliente "dice" no es lo que "quiere"

Si, como yo, también usas ChatGPT como acompañante emocional, te dejo un ejercicio que me flipó:<figure id="figure-qagrktovhbmcv7d8b7"><img id="qagrktovhbmcv7d8b7" src="https://cdn.durable.co/blocks/2589uvioea2ocfALKNrzZ1iUfm6tV1nIMvHDpAlIIVJbmKxmSNZymLvO2aRiD4mP.png" alt="" title="" class="object-cover bg-gray-100 rounded-2xl md:rounded-3xl lg:rounded-4xl" style="aspect-ratio: 3/2; object-position: 0% 0%;" data-corners="default" data-aspect="3:2" data-caption="" data-positionX="0%" data-positionY="0%" data-fullWidth="false"/></figure>🧠 Le pedí que me ayudara a crear mi cuadrante de identidad profesional con estos 4 bloques:1. Rasgos positivos que me definen2. Rasgos con connotaciones negativas que también me definen (spoiler: bendita impaciencia 😅)3. Rasgos positivos que aún no me definen pero quiero cultivar4. Rasgos negativos que no me definen (¡😁!)Y dirás… ¿qué tiene esto de relevante?...Si usas ChatGPT como “terapeuta”, ya habrás notado que tiene un rasgo muy humano:👉 le encanta darte la razón.Cuando me satura con validación gratuita, suelo lanzarle un “hazme de abogado del diablo” o directamente un “roast me”.Pero esta vez exploré un enfoque alternativo que me encantó.✨ Dejé de pedirle validación, y empecé a pedirle matiz.Le pregunté:&gt; ¿Qué cualidades positivas no tengo tan activas… pero me convendría desarrollar? Y salieron estas joyitas: 🧘‍♀️ Ecuanimidad → seguir sintiendo, pero sin reaccionar desde el impulso🧠 Capacidad visionaria&nbsp;🌟 Carisma y magnetismo También le pedí que me ayudara a mirar de frente mis “sombras funcionales” (vamos, que me atizara con una lista de adjetivos"negativos" que sí me definen):😬 Impaciencia🎯 Autoexigencia excesiva🔥 Hiperrendimiento💥 Tendencia a la sobreimplicación🫣 Sensibilidad ante figuras jerárquicas (especialmente masculinas 😳)..Aquí te dejo el prompt por si quieres hacerlo tú también:&gt; “Hazme un cuadrante con 4 bloques: 1) rasgos positivos que me definen, 2) rasgos con connotaciones negativas que también me definen, 3) rasgos positivos que no me definen aún pero quiero cultivar, y 4) rasgos negativos que no me definen. Dame ejemplos y ayúdame a verlo con honestidad y sin adornos.” Si lo pruebas, ¡cuéntamelo! 🙏🏼🙏🏼 #IA #chatGPT #personalidad #autoconocimiento

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Blog de Erica Fernández Higueras

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