Lo que el cliente "dice" no es lo que "quiere"
Cuando lo que el cliente "dice" que quiere, no es lo que realmente quiere:
La motivación ulterior y cómo detectarla para vender más (y mejor)
Imagina esto: un domingo por la mañana, un señor se levanta, se viste, se sube al coche, conduce 40 minutos, aparca a duras penas en Leroy Merlín, entra, busca el pasillo correcto… y compra un tornillo de 50 céntimos.
¿De verdad alguien hace todo eso solo por un tornillo?
No.
Eso es lo que dice que quiere.
Pero no es lo que realmente quiere.
Ahí entra en juego la motivación ulterior: ese deseo más profundo, más emocional, más humano… que está detrás de lo que el cliente verbaliza.
Esta vuelta de tuerca (nunca mejor dicho) la popularizó el gran Luis Monge Malo y es clave para asegurar cerrar ventas con éxito.
La motivación ulterior: ¿Qué busca de verdad tu cliente?
Cuando un cliente dice "quiero un tornillo", puede parecer que busca una herramienta.
Pero no: lo que realmente quiere es que colgar el cuadro que se acaba de comprar.
Pero no solo eso: no quiere colgar el cuadro que se acaba de comprar, lo que realmente quiere es tener una casa bonita.
Pero en realidad no quiere tener una casa bonita. Lo que en realidad quiere es presumir ante sus amigos.
Por lo tanto, el cliente dice que quiere un clavo, pero su motivación real es sentirse validado ante sus conocidos.
Esa es su necesidad real, su motivación ulterior.
Que sus amigos le visiten más, que le envidien, que no se vayan con otros. O incluso… que le envidien por ser el colega con la vida mejor resuelta.
Una cosa es la necesidad declarada. Otra es la necesidad real.
Y ahí es donde entramos los vendedores que hacemos prospección:
No estamos para vender tornillos.
Estamos para detectar qué cuadro quieren colgar en su salón y cómo de larga la quiere tener ante sus amigos.
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Cómo detectar la motivación ulterior en ventas
1. Escucha más allá de las palabras
Si te dicen "no tenemos presupuesto", pregúntate: ¿es el dinero… o es miedo a apostar por algo nuevo?
2. Haz preguntas que rasquen
👉 “¿Y por qué te interesa cambiar esto ahora?”
👉 “¿Qué pasa si no lo resolvéis en los próximos 3 meses?”
👉 “¿A quién más le impacta esto en el equipo?”
3. Sé una detective emocional, no una ficha técnica
Tu trabajo no es recitar features. Es descubrir por qué ese tornillo importa tanto hoy.
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Por qué esto cambia el juego en una llamada en frío
Cuando entiendes la motivación ulterior, puedes conectar desde otro lugar.
Y no solo vender… sino ayudar de verdad.
Porque si alguien se gasta gasolina y una hora de su vida para comprar un tornillo, tú como vendedor deberías preguntarte:
¿qué necesidad más profunda puedo resolver yo?
Y cuando lo haces, cierras más y mejor. No porque “vendas bien”, sino porque entiendes mejor que nadie lo que de verdad está en juego.
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Conclusión: Deja de vender tornillos. Empieza a vender cuadros colgados.
Los mejores vendedores no son los que más hablan, sino los que mejor preguntan.
Y los que aprenden a escuchar lo que no se dice.
Así que la próxima vez que estés en una llamada, recuerda:
Tu prospecto no quiere un tornillo.
Quiere un salón bonito.
Quiere sentirse validado.
Quiere dejar de ser invisible ante su entorno.
Y tú puedes ser la que le ayude a conseguirlo.
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