El error que cometes al vender sin darte cuenta (y cómo solucionarlo)

¿Te ha pasado alguna vez que sientes que lo hiciste todo bien en una venta… pero no cerraste?

Enviaste una propuesta clara, conectaste con el cliente, tu solución era buena…

Y aun así, nada. Silencio. “Déjamelo pensar”. El clásico “ahora no”.

Te entiendo. Nos ha pasado a todas.

Hoy quiero hablarte de un fallo sutil que muchas veces pasa desapercibido en procesos comerciales B2B. Y lo peor es que tiene un impacto directo en tu tasa de cierre y en la rentabilidad de tus acciones comerciales

❌ El error: vender la solución antes de entender el problema

Muchas veces, en nuestra prisa por demostrar valor, empezamos a hablar de nuestro producto o servicio demasiado pronto. A veces en la primera llamada. A veces en un email. A veces incluso antes de saber si el problema que solucionamos está realmente presente en ese cliente.

Eso es como recetar una medicina sin hacer diagnóstico.

✅ La solución: retrasar el pitch y profundizar en el dolor

Las ventas B2B no se ganan hablando más. Se ganan preguntando mejor.

Una buena técnica para evitar este error es usar el enfoque SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff). Pero aquí lo bajamos a tierra con una versión más sencilla:

Haz 3 preguntas antes de ofrecer cualquier propuesta.

🧩 Que una de ellas explore consecuencias.

🧠 Y otra que apunte a cómo lo están resolviendo ahora (aunque sea mal).

Ejemplo práctico

Supón que vendes una herramienta para automatizar procesos de marketing. En lugar de decir:

> “Nuestra solución ahorra tiempo y mejora la eficiencia con automatizaciones.”

Di:

> “¿Cómo gestionáis ahora mismo los envíos de email y el seguimiento de leads?”

“¿Qué pasa si se os cuela un lead caliente sin seguimiento?”

“¿Quién suele acabar solucionando eso?”

Solo después de escuchar, conectas tu solución con lo que te han contado.

📈 ¿Por qué esto mejora tus resultados?

Porque el cliente siente que le estás ayudando a pensar, no a comprar.

Porque das valor antes de pedir nada.

Y porque, cuando llegue tu propuesta, tendrá contexto y sentido.

Recuerda:

No vendas en la primera llamada.

No hables de ti hasta que tengas contexto de ellos.

Las mejores ventas se cierran cuando el cliente siente que la idea fue suya.

#formacion #ventas #Madrid

---

¿Te apetecen charlas auténticas sobre ventas con gente que vende de verdad? En Madrid tienes Cañas y Ventas:

Cada 6 meses, un grupo de vendedores nos reunimos en Madrid para hablar de ventas sin filtro. Eso es Cañas y Ventas 🍻. Apúntate para estar atento de la próxima edición.