Mujeres en ventas B2B: visibilidad, poder y cambio real

En ventas B2B, el poder de influencia no siempre se reparte de forma justa. Aunque el talento no entiende de género, los datos siguen mostrando una infrarepresentación clara de las mujeres en roles comerciales estratégicos y, especialmente, en posiciones de liderazgo. No es una cuestión de capacidad. Es una cuestión de estructura.

Más allá de la cuota: queremos influencia

No buscamos ser “la mujer del equipo”, ni que nos inviten a una mesa para cumplir con la paridad. Lo que queremos es tener impacto, ocupar espacio con legitimidad y construir formas de vender que incluyan otras narrativas. En el sector B2B todavía arrastramos demasiados arquetipos: agresividad como sinónimo de ambición, performance como único termómetro de valor.

El "closer implacable"

Durante años, el sector de las ventas ha estado dominado por referentes masculinos. Desde el discurso agresivo del “closer implacable”, tan admirado en roles como el que DiCaprio juega en el Lobo de Wall Street, hasta la perpetuación del arquetipo de profesional existoso plasmado en las multitudes de fotos de eventos comerciales donde pasamos de ver a señores de trajeados con corbata, a jóvenes exitosos recogiendo billetes en rondas de financiación vestidos de camisa y vaquero. 

El éxito en ventas no tiene género. Pero el sesgo existe. Y existe porque nosotras no existimos en esa foto.

El sesgo existirá mientras nosotras no existamos

En 2025, aún somos minoría en los equipos de revenue, especialmente en posiciones de liderazgo. A veces te encuentras siendo “la única mujer en la reunión”, o peor: “la única mujer intentando no parecer que es una mujer”, ya que, "para sobrevivir en equipos de revenue, muchas hemos tenido que dejar de parecer mujeres."

No hablamos solo de estética o forma de vestir. Hablamos de adoptar patrones, tonos, actitudes y estrategias que no nacen de nosotras, pero que aprendimos a ejecutar para ser tomadas en serio. Porque durante demasiado tiempo, la autoridad en ventas ha tenido nombre masculino, tono grave y lenguaje directo.

El resultado es una generación brillante de líderes que han tenido que disfrazarse para ser escuchadas. 

El resurgir de la empatía 

Por eso, el cambio real no vendrá solo de que nos dejen entrar, sino de cómo decidamos estar dentro.

Llegará cuando dejemos de adaptarnos para encajar y empecemos a liderar desde nuestra diferencia.

Cuando nosotras, como profesionales, reconozcamos que nuestra forma de ver el mundo no es un defecto a corregir, sino un activo que el sistema necesita.

Nuestra biología –sí, esa palabra que a veces parece tabú en entornos corporativos– nos ha regalado herramientas valiosísimas: empatía, cuidado, intuición, escucha profunda. No para volvernos cuidadoras de equipos sin reconocimiento, sino para transformar la forma en la que se vende, se lidera y se escala en B2B.

Porque la venta no se trata solo de convencer. Se trata de comprender. Y comprender es un acto radicalmente empático.

La revolución que viene no es silenciosa ni agresiva.

Es humana y estratégica.

Y muchas ya la estamos liderando..

Comunidad, referentes y estrategia: visibilidad con intención

Cuando coorganicé el evento Women x Revenue junto con Vanina Kravsoff, Jill Jinas y Alicia Brocal, desde la comunidad de Revenue Squared, lo hicimos con una intención clara: dar visibilidad a mujeres reales, potentes y brillantes que lideran la transformación en ventas, revOps y go-to-market. Mujeres que buscan un espacio para hablar, no solo de pipeline, de crecimiento o de cultura, sino de sentimientos y emociones.

La visibilidad es política. Y si no ocupamos el espacio, nadie lo va a hacer por nosotras.

🍻 Espacios donde importamos

Lo mismo ocurre con mi proyecto Cañas y Ventas. No es solo un afterwork. Es un lugar donde el rol de género no condiciona la autoridad en una conversación. Aquí no importa cuántos deals has cerrado este mes, sino cómo vendes y desde dónde lo haces.

Y sí: cada vez hay más mujeres que se animan a venir, a hablar, a compartir, a cuestionar.

Porque el cambio empieza cuando dejamos de esperar a que nos inviten a la mesa y nos montamos la nuestra.

¿Y ahora qué?

Compañera, si formas parte de un equipo de ventas o marketing y quieres rodearte de talento diverso, únete a Revenue Squared usando este enlace de referral—una comunidad donde se respira profesionalidad, vulnerabilidad y aprendizaje compartido.

Y si estás en Madrid, te invito a que te pases por la próxima edición de Cañas y Ventas. Prometo cero postureo y muchas conversaciones reales.

¡Nos vemos pronto!

Erica Fernández Higueras